Så lockas utländska anbudsgivare

I likhet med många kommunägda byggbolag får Trafikverket, landets största upphandlare, inte alltid in så många anbud som önskat. När vägprojekt upphandlas får man i snitt 3,7 anbud per upphandling mot bara 2,2 på järnvägssidan (januari 2017).

Camilla Ahston, internationell strateg vid Trafikverkets inköpsfunktion, säger att de svenska leverantörerna helt enkelt inte räcker till med den byggboom som är just nu på både anläggnings- och bostadsområdet:

– Speciellt svårt är läget i våra storstadsområden där många, stora och komplexa infrastruktursatsningar är aktuella nu och under de kommande åren.

Trafikverkets recept är ett offensivt arbete med att locka hit utländska entreprenörer.

– Vi har sett en ökning av andelen utländska anbud, och likaså vunna kontrakt, men vi vill ha mer!

Ökad konkurrens är viktigt inom de områden där antalet möjliga nationella anbudsgivare kunde vara större. Camilla Ahston ser fler fördelar med att vända sig till utlandet:

– Ett inflöde av nya metoder, tekniker och kompetens främjar förnyelsen inom anläggningsbranschen och bidrar till att höja leverantörernas innovationsgrad och produktivitet.

Rent praktiskt närmar sig Camilla Ahston och hennes kolleger de utländska leverantörerna på olika sätt. Seminarier ges i olika länder där bland annat ambassader tas till hjälp för att bjuda in företag till presentationer av kommande projekt och upphandlingar. Enskilda B2B-möten erbjuds också.

Så kallade tender meetings innebär att leverantörerna får ett förfrågningsunderlag från en avslutad upphandling som de kan gå igenom – och notera alla frågor de har. Därefter träffar de två kvalificerade inköpare och kan ställa frågor.

– De har även möjlighet att göra ett provanbud för att se hur det hade placerat sig i upphandlingen. Allt för att lära sig.

Den senaste internationella leverantörsdagen, där Trafikverket berättade om kommande affärsmöjligheter, hölls i Malmö. Cirka 200 utländska gäster deltog.

Vilken typ av uppdrag verkar vara mest intressanta för utländska budgivare?

– Det varierar stort, allt från uppdrag på 50 miljoner upp till flera miljarder.

Utländska leverantörer som försöker ta sig in på den svenska marknaden uppger språket och bristen på en svensk partner som det största hindren.

– För stora uppdrag tillhandahåller vi därför en ”executive summary” och ibland översätts delar av upphandlingsdokumenten till engelska.

Camilla Ahston bekräftar att det krävs lokal förankring av något slag för att bli framgångsrik.

– Att skaffa en svensk partner, antingen i exempelvis ett konsortium eller som en underleverantör, är ett tips vi brukar ge.